COMERCIAL

El área comercial es un área clave para el éxito. Todo esfuerzo empresarial a lo largo de la cadena de valor debe culminar con un proceso de venta eficiente. Es también una de las áreas en las que potencialmente se pueden conseguir mayores impactos económicos.   En DOT CONSULTING hacemos una aproximación operativa del área comercial con el objeto de incrementar el volumen de ventas, a través de una mejor atención del cliente, una mayor productividad, una revisión del proceso de venta, una gestión eficiente de la base de clientes o simplemente un mejor aprovechamiento de las oportunidades que se presentan en las relaciones con los clientes.

Gestión eficiente de la red de ventas

Ayudamos a incrementar hasta un 30 % la rentabilidad de las empresas de forma sostenible trabajando con la organización comercial y sus redes de venta. Lo conseguimos diseñando e implantando cambios que potencian tanto la eficiencia como la productividad de los equipos comerciales, así como la orientación comercial de toda la compañía. Con las mejoras introducidas se reducen costes, se maximiza el impacto en los clientes y la rentabilidad, mientras se mejora la fidelidad de los clientes. Mejoramos la red de ventas de las empresas, habilitándolas para aprovechar mejor las oportunidades de crecimiento que se presentan. Revisamos e implantamos cambios que afectan no sólo a la organización comercial sino a toda la empresa, de manera que se utilicen más eficazmente los recursos internos a su disposición, como por ejemplo el back office que les da soporte. El enfoque que damos a los cambios está basado en las mejores prácticas utilizadas y que se han demostrado eficientes en multitud de escenarios. Las mejoras y sistemas de trabajo que implantamos son puestos en marcha progresivamente de manera que no se afecte el servicio al cliente o a los ingresos, y se van introduciendo progresivamente a medida que la organización las va asimilando. En un proyecto de mejora, se abordan los siguientes temas:

  • Definición de objetivos comerciales, determinando los potenciales de mejora, definiendo a los distintos segmentos de clientes, identificando aquellos segmentos más valiosos y estableciendo objetivos ambiciosos
  • La cobertura de clientes y su gestión, identificando los distintos canales y productos para vincularlos a los segmentos de clientes adecuados, y definiendo regiones geográficas de cobertura con los recursos adecuados
  • Los procesos comerciales implicados, con la revisión y mejora del proceso de venta directa, la elaboración de argumentarios y su adaptación a cada segmento de clientes. Revisamos también los procesos de captación, retención y fidelización
  • El sistema de incentivos a los comerciales, con políticas de compensación según el logro conseguido. Con ello se pretende alinear los objetivos comerciales de la empresa con el beneficio individual
  • Mejora del rendimiento de la base de clientes actuales, a través de procesos de cross selling, up selling,  promociones dirigidas, políticas de precios y planes de acción para hacer crecer las ventas en clientes. También se realizan actividades para recoger “quick wins
  • Sistema de seguimiento, indicadores operativos y evaluación de resultados, con la definición de indicadores para el seguimiento de la actividad, rendimiento de canales y la evaluación del éxito de las acciones realizadas. También se implantan sistemas de gestión para la toma de decisiones
  • Procesos de back office y soporte interno a la red de ventas, mejorando actividades como la atención al cliente o los servicios de apoyo des del back office, y potenciando su coordinación con los equipos de venta

Empezamos con una valoración objetiva del estado y del potencial comercial de la red de ventas. Con este diagnóstico podemos identificar conjuntamente con la organización comercial los elementos clave a cambiar, y elaborar un plan de mejora práctico con plazos realistas. El cambio de modelo es progresivo, evaluando el impacto sobre el terreno y realizando ajustes si es necesario. Desde DOT CONSULTING le acompañamos en la gestión del cambio, y formamos a los equipos comerciales para que desarrollen mejores competencias de venta. Dentro del proceso de mejora, hacemos un seguimiento de la adaptación de las áreas de soporte a los nuevos procedimientos.

Expansión de nuevos mercados

Se abren grandes posibilidades de crecimiento acudiendo a nuevos mercados internacionales, gracias a la progresiva liberalización del comercio, la mejora de las comunicaciones y la emergencia económica de muchos países. Ayudamos a las empresas a desarrollarse en estos mercados aportando perspectiva, identificando los riesgos y las oportunidades, y acompañándolas en todo el proceso de expansión. Hay grandes ventajas en la internacionalización de su empresa:

  • Seguir creciendo en su sector
  • Acceder a economías de escala por mayor volumen de producción
  • Aprovechar capacidad ociosa de fabricación
  • Diversificar riesgos en varios mercados
  • Ganar prestigio e imagen
  • Conocer y aprender de nuevos competidores
  • Acceder a financiación internacional o simplemente para operar en mercados más rentables

Pero también hay que hacer frente a varios desafíos, como:

  • El desconocimiento de las reglas comerciales de un nuevo mercado y del comportamiento de los nuevos clientes
  • La legislación y normativa de todo tipo establecida por los gobiernos extranjeros (aranceles, impuestos, controles y requisitos)
  • Los tipos de cambio volátiles y dificultades para el acceso adecuado a créditos para la exportación
  • La coordinación de las actividades en otros países, con los problemas logísticos y de gestión que aparecen en proyectos internacionales

Esta transformación, que puede limitarse simplemente a la comercialización a través de un socio local, el establecimiento de una Joint Venture con una empresa aliada,  o llegar hasta el establecimiento de una sede internacional. En todo caso, es aconsejable que sea planteada con un enfoque gradual, minimizando riesgos y con un grado de implicación en el nuevo mercado que crezca a medida que se gana experiencia y conocimiento. Desde DOT CONSULTING le ayudamos a priorizar las distintas variables, a resolver los desafíos que se presentan y a establecer una planificación coherente que le permita una expansión rápida, segura y controlada. También hacemos un seguimiento y damos soporte a lo largo del proceso de expansión a nuevos mercados.

Áreas de soporte a la venta

Una mejora de la atención al cliente y en los servicios postventa mejora la satisfacción y la fidelidad del cliente. Ello acaba traduciéndose en más ventas. Por otro lado, la eficacia de una red comercial aumenta considerablemente si puede concentrarse en los procesos de venta y recibir un buen apoyo del resto de la compañía. La atención y servicio prestado a sus clientes durante y después de la venta constituye un elemento fundamental en la opinión que se forman. A menudo constituye no sólo la referencia más importante, si no la única. Las áreas de atención al cliente, servicio post venta, o cualquier área de la empresa que requiera una buena coordinación con los equipos comerciales, suelen tener un impacto muy grande en los resultados de una empresa. Un funcionamiento eficiente de estas áreas permite a los equipos de ventas concentrarse en los procesos comerciales y maximizar el tiempo dedicado a los clientes, a la vez que minimizan las incidencias. En los procesos de atención al cliente surgen oportunidades para sorprenderle con un buen servicio y superar sus expectativas. Todo ello mejora la reputación de la compañía, la capacidad de fidelizar al cliente, y mejorar la predisposición hacia nuevas compras o a la prescripción favorable a otros clientes. Unos servicios eficientes de soporte a la venta suponen una oportunidad para conocer mejor aspectos clave de los clientes:

  • Qué opinión tiene sobre los productos y servicios de la compañía
  • Qué uso hacen de los productos y que problemas surgen
  • Qué problemas de calidad tienen y que dudas aparecen

Este conocimiento es muy importante para poder vender nuevos productos y servicios mediante técnicas de cross selling y up selling. El enfoque de DOT CONSULTING es la realización de un diagnóstico para evaluar el grado de excelencia y los potenciales de mejora, con sus retornos económicos. Del diagnóstico realizado se implantará un plan de acciones, que incluirá:

  • La mejora de los procesos y su estandarización
  • El establecimiento de indicadores operativos (KPI’s), además de un sistema de seguimiento y toma de decisiones
  • Elaboración y ejecución de un plan de formación del personal según las necesidades
  • Reasignación de funciones y responsabilidades del personal implicado para cubrir las necesidades del servicio
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