COMERCIAL

L’àrea comercial és una àrea clau per a l’èxit. Tot esforç empresarial al llarg de la cadena de valor ha de culminar amb un procés de venda eficient. És també una de les àrees en les que potencialment es poden aconseguir majors impactes econòmics. DOT CONSULTING fem una aproximació operativa de l’àrea comercial amb l’objecte d’incrementar el volum de vendes, a través d’una millor atenció del client, una major productivitat, una revisió del procés de venda, una gestió eficient de la base de clients o simplement un millor aprofitament de les oportunitats que es presenten en les relacions amb els clients.

Gestió eficient de la xarxa de vendes

Ajudem a incrementar fins a un 30 % la rendibilitat de les empreses de forma sostenible treballant amb l’organització comercial i les seves xarxes de venda.

Ho aconseguim dissenyant i implantant canvis que potencien tant l’eficiència com la productivitat dels equips comercials, així com l’orientació comercial de tota la companyia. Amb les millores introduïdes es redueixen costos, es maximitza l’impacte en els clients i la rendibilitat, mentre es millora la fidelitat dels clients.

Millorem la xarxa de vendes de les empreses i capacitant-les per aprofitar millor les oportunitats de creixement que presenten. Revisem i implantem canvis que afecten no només a l’organització comercial sinó a tota l’empresa, de manera que s’utilitzin més eficaçment els recursos interns a la seva disposició, com ara el back office que els dóna suport.

L’enfoc que donem als canvis està basat en les millors pràctiques utilitzades i que s’han demostrat eficients en multitud d’escenaris. Les millores i sistemes de treball que implantem es posen en marxa progressivament de manera que no s’afecti el servei al client o als ingressos, i es van introduint progressivament a mesura que l’organització les va assimilant.

En un projecte de millora, s’aborden els següents temes:

  • Definició d’objectius comercials, determinant els potencials de millora, definint als diferents segments de clients, identificant aquells segments més valuosos i establint objectius ambiciosos
  • La cobertura de clients i la seva gestió, identificant els diferents canals i productes per vincular-los als segments de clients adequats, i definint regions geogràfiques de cobertura amb els recursos adequats
  • Els processos comercials implicats, amb la revisió i millora del procés de venda directa, l’elaboració d’argumentaris i la seva adaptació a cada segment de clients. Revisem també els processos de captació, retenció i fidelització
  • El sistema d’ incentius als comercials, amb polítiques de compensació segons el resultat aconseguit. Amb això es pretén alinear els objectius comercials de l’empresa amb el benefici individual
  • Millora del rendiment de la base de clients actuals, a través de processos de cross sellingup selling, promocions dirigides, polítiques de preus i plans d’acció per fer créixer les vendes a clients. També es realitzen activitats per recollir “quick wins
  • Sistema de seguiment, indicadors operatius i avaluació de resultats, amb la definició d’indicadors per al seguiment de l’activitat, rendiment de canals i l’avaluació de l’ èxit de les accions realitzades. També s’implanten sistemes de gestió per a la presa de decisions
  • Processos de back office i suport intern a la xarxa de vendes, millorant activitats com l’atenció al client o els serveis de suport des del back office , i potenciant la seva coordinació amb els equips de venda

Comencem amb una valoració objectiva de l’estat i del potencial comercial de la xarxa de vendes. Amb aquest diagnòstic podem identificar, conjuntament amb l’organització comercial, els elements clau a canviar, i elaborar un pla de millora pràctic amb terminis realistes.

El canvi de model és progressiu, avaluant l’impacte sobre el terreny i realitzant ajustos si cal.

Des de DOT CONSULTING l’acompanyem en la gestió del canvi, i formem als equips comercials perquè desenvolupin millors competències de venda. Dins del procés de millora, fem un seguiment de l’adaptació de les àrees de suport als nous procediments.

Expansió de nous mercats

S’obren grans possibilitats de creixement acudint a nous mercats internacionals, gràcies a la progressiva liberalització del comerç, la millora de les comunicacions i l’emergència econòmica de molts països.

Ajudem a les empreses a desenvolupar-se en aquests mercats aportant perspectiva, identificant els riscos i les oportunitats, i acompanyant-les en tot el procés d’expansió.

Hi ha grans avantatges en la internacionalització de la seva empresa:

• Continuar creixent en el seu sector

• Accedir a economies d’escala per un major volum de producció

• Aprofitar capacitat ociosa de fabricació

• Diversificar riscos en diversos mercats

• Guanyar prestigi i imatge

• Conèixer i aprendre de nous competidors

• Accedir a finançament internacional o simplement per operar en mercats més rendibles

Però també cal fer front a diversos reptes, com:

• El desconeixement de les regles comercials d’un nou mercat i del comportament dels nous clients

• La legislació i normativa de tota mena establerta pels governs estrangers (aranzels, impostos, controls i requisits)

• Els tipus de canvi volàtils i dificultats per a l’accés adequat a crèdits per a l’exportació

• La coordinació de les activitats en altres països, amb els problemes logístics i de gestió que apareixen en projectes internacionals

Aquesta transformació, que pot limitar-se simplement a la comercialització a través d’un soci local, l’establiment d’una Joint Venture amb una empresa aliada, o arribar fins a l’establiment d’una seu internacional. En tot cas, és aconsellable que sigui plantejada amb un enfocament gradual, minimitzant riscos i amb un grau d’implicació en el nou mercat que creixi a mesura que es guanya experiència i coneixement.

Des de DOT CONSULTING l’ajudem a prioritzar les diferents variables, a resoldre els desafiaments que es presenten i a establir una planificació coherent que li permeti una expansió ràpida, segura i controlada. També fem un seguiment i donem suport al llarg del procés d’expansió a nous mercats.

Àrees de suport a la venda

Una millora de l’atenció al client i en els serveis postvenda millora la satisfacció i la fidelitat del client. Això acaba traduint-se en més vendes.

D’altra banda, l’eficàcia d’una xarxa comercial augmenta considerablement si pot concentrar-se en els processos de venda i rebre un bon suport de la resta de la companyia.

L’atenció i servei prestat als seus clients durant i després de la venda constitueix un element fonamental en l’opinió que es formen. Sovint constitueix no només la referència més important, si no l’única.

Les àrees d’atenció al client, servei post venda, o qualsevol àrea de l’empresa que requereixi una bona coordinació amb els equips comercials, solen tenir un impacte molt gran en els resultats d’una empresa.

Un funcionament eficient d’aquestes àrees permet als equips de vendes concentrar-se en els processos comercials i maximitzar el temps dedicat als clients, alhora que minimitzen les incidències.

En els processos d’atenció al client sorgeixen oportunitats per sorprendre amb un bon servei i superar les seves expectatives. Tot això millora la reputació de la companyia, la capacitat de fidelitzar al client, i millorar la predisposició cap a noves compres o a la prescripció favorable a altres clients.

Uns serveis eficients de suport a la venda suposen una oportunitat per conèixer millor aspectes clau dels clients

• Quina opinió té sobre els productes i serveis de la companyia

• Quin ús fan dels productes i quins problemes sorgeixen

• Quins problemes de qualitat tenen i quins dubtes apareixen

Aquest coneixement és molt important per poder vendre nous productes i serveis mitjançant tècniques de cross selling i up selling.

L’enfoc de DOT CONSULTING és la realització d’un diagnòstic per avaluar el grau d’excel·lència i els potencials de millora, amb els seus retorns econòmics.

Del diagnòstic realitzat s’implantarà un pla d’accions, que inclourà:

• La millora dels processos i la seva estandardització

• L’establiment d’indicadors operatius (KPI’s), a més d’un sistema de seguiment i presa de decisions

• Elaboració i execució d’un pla de formació del personal segons les necessitats

• Reassignació de funcions i responsabilitats del personal implicat per cobrir les necessitats del servei

LINKING PEOPLE, MANAGEMENT & RESULTS